√ FIAIP BERGAMO/LOMBARDIA: AGENTI IMMOBILIARI E HOME STAGING

Giuliano Olivati

Il tema dell'home staging, oggi molto dibattuto, è importante per far acquisire agli agenti immobiliari italiani qualche "trucco del mestiere" che ci consente di fare fotografie commercialmente valide degli immobili in vendita e prepararli in modo efficace per la visita dei clienti. Negli Stati Uniti, dove la crisi ha morso il mercato immobiliare prima e molto più profondamente che da noi, nessun agente immobiliare accetterebbe di mostrare case sporche, disordinate, con mobili arraffazzonati e accatastati come spesso siamo costretti a fare noi nella civilissima Italia. Impariamo dagli americani qualche dritta per non far scappare i clienti dagli immobili che presentiamo loro: in una fase di mercato come quella attuale non ce lo possiamo proprio permettere. 

Questa è la prima ragione dell'inserimento della materia home staging nel piano formativo Fiaip Lombardia (Standard UNI EN 15733 Art 6.2.1.2): evitando americanate ed eccessi televisivi, forniamo agli agenti immobiliari professionali i principi base per rendere accoglienti e attraenti le case che ci vengono affidate per la vendita o l'affitto, aiutando i consumatori a proiettarsi negli ambienti e capire se si tratta della casa giusta per le loro esigenze.

La seconda ragione, più politica, è che da un lato l'home staging è molto popolare in TV, dove le trasmissioni sul tema stanno inseguendo il successo dei programmi di cucina; dall'altro lato alcuni home stager e - ahimé - anche talune loro associazioni, approfittando di questo lancio mediatico, stanno propagandando ai consumatori, cioè ai nostri clienti, un messaggio per noi assai pericoloso, in soldoni "gli agenti immobiliari non sono professionali, noi invece abbiamo conoscenza del marketing immobiliare e della psicologia della vendita". E' come se i fotografi dicessero che gli agenti immobiliari non sanno fotografare le case e loro sì, dunque loro sono più professionali di noi: si tende a confondere la parte con il tutto, ovviamente a nostro svantaggio. 

Proprio per riappropriarci in toto del marketing immobiliare, che è nostra e solo nostra prerogativa, è utile comprendere le dinamiche dell'home staging (che altro non è che la corretta presentazione degli immobili ai potenziali acquirenti o inquilini), per essere noi a proporle ai nostri clienti. Un altro problema è che i corsi di home staging hanno costi esorbitanti, che passano regolarmente i 1000 (ma anche 2mila) Euro a giornata, come pure l'intervento degli stager su un immobile può essere tariffato (dicono loro) fino al 1% del prezzo di vendita (sic): ce n'è quanto basta, come capite, per mettere ordine in una materia interessante ma che non deve assolutamente sfuggirci di mano.

Dobbiamo dire con chiarezza che l'home staging è una funzione ovvero una parte del marketing immobiliare, e non "il" marketing immobiliare tout court, e altrettanto chiaramente ribadire che è l'agente immobiliare che organizza il marketing plan per la commercializzazione degli immobili che ha incarico di vendere o locare. L'home stager quindi è un collaboratore dell'agente immobiliare (alla stregua del fotografo che venisse chiamato a fare un servizio fotografico), e non viceversa. L'home stager, come collaboratore dell'agente immobiliare, potrà essere pagato per la sua consulenza dall'agente immobiliare, dal proprietario di casa o fifty-fifty, ma non potrà mai vendere o affittare immobili, in quanto non è agente immobiliare: se lo fa lo fa abusivamente, alla stregua del portinaio o della parrucchiera all'angolo. 

Quindi agli agenti immobiliari suggeriamo di prestare attenzione all'home staging, diventando essi stessi stager o avvalendosi della collaborazione degli stager; agli home stager diciamo che se vogliono una provvigione sulla casa in vendita o in affitto, devono fare una cosa sola: corso con piano di studi regionale ed esame da agente immobiliare presso la locale Camera di commercio, poi potranno aprire la loro agenzia immobiliare (con una forte impronta home staging) e percepire una regolare provvigione sugli affari intermediati (con tutte le responsabilità che la legge pone in capo agli agenti immobiliari, come la registrazione di preliminari e contratti di locazione e la procedura antiriciclaggio sconosciuta ai mediatori abusivi). 

Tertium non datur, a meno di non voler violare la legge: ma non crediamo che gli home stager amino porsi come una categoria di abusivi violatori di leggi.

Giuliano Olivati

Presidente Fiaip Bergamo

Del. regionale Cultura e Formazione
www.fiaipbergamo.it