 |
| Giuliano Olivati, presidente Fiaip Bergamo |
signori, non ci siamo. non ci interessano elucubrazioni e illusioni, o le farraginose teorie economiche dei ribassisti, alla ricerca del punto di massimo ribasso del mercato come gli alchimisti cercavano la pietra filosofale. noi siamo agenti immobiliari, siamo operatori della concretezza e cerchiamo di consigliare al meglio i nostri clienti. e i nostri clienti non sono quelli che vendono domani, forse, aspettiamo, chissà, o i wannabe-acquirenti che vagolano per la città da anni in cerca della casa perfetta, quella solo pregi senza difetti e pure low cost.
i nostri clienti sono quelli che vendono o cercano casa qui e ora, con motivazioni serie e concrete, e a loro dobbiamo evitare pericolose illusioni ottiche che rischiano di fargli perdere tempo e denaro. l'illusione dell'acquirente, ad esempio, è quella di aspettare che i prezzi scendano. il problema è che se tu cerchi casa ora perché ti è nato un figlio o hai cambiato posto di lavoro o devi trasferirti o ti sei separato, non puoi aspettare anni e annorum compulsando la curva dei prezzi. ti conviene cercare la casa che soddisfi la tua esigenza abitativa ora, e quando l'hai trovata trattare il prezzo (oggi si spuntano trattative favolose) e assicurartela. aspettare vuol solo dire rimpiangere l'immobile che ti sei fatto soffiare da qualcuno più concentrato e svelto di te, che ha fatto una trattativa migliore di quanto potessi immaginare: e quanti di questi rimpianti dobbiamo ascoltare e consolare come agenti immobiliari... se invece, caro acquirente, sei un "ribassista alchemico" in cerca del ribasso perfetto, temo che non possiamo aiutarti, ma corri due rischi: il primo, che a furia di aspettare aspettare i prezzi comincino a risalire e tu resti beffato; il secondo, che i proprietari che non ne hanno impellenza decidano non di vendere ma affittare il loro immobile, e questo succede oltre una certa soglia di ribasso. il ribassista temporeggiatore, insomma, rischia di trovarsi il cartello AFFITTASI anzichè VENDESI fuori dalla casa dei sogni alla quale sta facendo la posta.
essendo mediatori, abbiamo qualcosa da dire, rispettosamente, anche ai proprietari venditori: se volete vendere ora, dovete vendere alle quotazioni di ora, non di ieri. non fatevi infinocchiare da qualche ragazzino incravattato coll'abito della cresima (e magari pure abusivo) che vi illude di sopravvalutare casa vostra: vi sta danneggiando, in quanto perderete tempo e denaro in una catena di repricing che rischiano di restare sempre un po' sopra il valore di mercato, in un inseguimento kafkiano che non vi consente di vendere ma procura solo danno e frustrazione. oggi più che mai è essenziale fare il prezzo giusto e non sbagliarlo, mentre ieri si poteva anche prezzare un po' sopra la quotazione presente, confidando nell'aumento dei valori che col tempo avrebbe riagganciato la sopravvalutazione fatta dal proprietario.
un'ultima considerazione sul fattore tempo nella vendita immobiliare, o come si dice oggi "timing": è un parametro importantissimo, stranamente sottovalutato dal real estate italiano e dalla nostra cultura in genere (mentre ad esempio gli americani ci stanno attentissimi). non ha senso, dal punto di vista commerciale, tirare in lungo mesi e mesi se non anni un'operazione di vendita. o non vendi, affitti casa, te la tieni, la dai a un figlio; ma se vendi fallo su un orizzonte che sia controllabile, inutile andare oltre le colonne d'ercole della prevedibilità del mercato: più un'operazione commerciale si dilata nel tempo, più aumentano le variabili che la rendono rischiosa e imprevedibile. gli americani dicono che devi prezzare l'immobile secondo le quotazioni aggiornate di mercato, per vendere in 1 mese, "thirty days". hanno ragione, ma diciamo che siamo italiani slow e non ci piace affrettarci? e sia, prezziamo per vendere in 2 mesi, se va male 3, ma non oltre. l'esperienza degli agenti immobiliari ci dice infatti che l'immobile a prezzo si vende proprio in 30-60 giorni, se si va oltre significa che la quotazione di partenza era troppo alta e il mercato ci sta dicendo di abbassarla: ma a quel punto non era meglio partire subito con la quotazione giusta e vendere prima? il tentativo di spuntare un prezzo più alto delle quotazioni di mercato è irrealistico, oggi che l'offerta è aumentata e grazie a internet l'acquirente ha una fotografia in tempo reale della piazza, dei valori e della loro evoluzione.
in conclusione, noi come agenti immobiliari possiamo lavorare solo con gli acquirenti che cercano casa per investire sulla qualità dell'abitare (che è qualità della vita), qui e ora: gli altri li lasciamo alle logomachie dei forum finanziari, che non a caso confondono il real estate con la finanza. sul lato dei venditori, anche qui possiamo trattare solo quei clienti che abbiano una reale e concreta esigenza di vendere qui e ora: gli altri sono comunque nostri clienti, ma perché ci danno da affittare e non vendere le loro case. questo è solo il prerequisito e punto di partenza del nostro lavoro: qui comincia il bello, ossia la conciliazione delle istanze contrapposte di venditori e acquirenti in una transazione equilibrata che soddisfi entrambi secondo la logica win-win (sempre per citare gli americani, questa volta gli economisti della "teoria dei giochi")
e meno male qualcuno dice che la figura del mediatore è superata...
