#marketing e #immobiliare: relazione complicata

in italia non abbiamo una vera cultura del marketing, si sa. se chiedete a 10 amici una definizione di marketing con parole tue senza wikipedia, almeno 9 risponderanno qualcosa tipo "pubblicità e vendite". giusto, ma incompleto. la promozione pubblicitaria è solo il 25% del marketing, ossia una delle 4 leve del marketing mix. e nemmeno la più importante.

le altre leve che definiscono la nozione di marketing sono prodotto, prezzo e distribuzione o punto vendita. dato che il principio cardine del marketing è fornire al consumatore ciò di cui ha bisogno per soddisfare le sue esigenze, al prezzo che può permettersi, le prime 2 "P" fondamentali del marketing sono prodotto e prezzo.

veniamo ora al settore della casa, dove stranamente il marketing è spesso parola sconosciuta. peccato, perché come tutti gli agenti immobiliari sanno, è impossibile vendere una casa, un ufficio, negozio e financo capannone, insomma un bene immobile se l'acquirente non lo ha prima interiorizzato come "suo", ovvero come la soluzione quasi miracolosa alla sua esigenza immobiliare. questo significa che se il costruttore od operatore immobiliare sbaglia il prodotto, cioè non lo calibra, tara e disegna sulla base di una puntuale conoscenza delle esigenze del potenziale bacino di utenza, non venderà mai, a meno di non operare sulla seconda leva del marketing, stracciando il prezzo.

già, il prezzo. in questa fare economica è ancor più importante di quanto già non sia. non basta costruire il prodotto sulle esigenze del consumatore, bisogna anche prezzarlo sul suo portafoglio. altrimenti il cliente dirà bello, bellissimo ma non posso permettermelo, e il mattone resterà invenduto. se sbaglio il match prodotto/target/prezzo, l'operazione fallisce.

ora potrei tirarla in lungo come una vecchia barzelletta, ma la faccio breve: secondo voi qual è quella categoria professionale/commerciale che vive grazie alla conoscenza delle esigenze immobiliari della gente in base al budget e alla finanziabilità? che conosce vita morte e miracoli, prezzi delle case via per via e segmentazione socioeconomica di chi quelle case le abita e di chi le cerca? non saranno per caso, niente niente, gli agenti immobiliari? e allora perché chi costruisce non li interpella, dato che come mediatori sono super partes e fanno da cerniera tra produttore e consumatore conoscendo e soddisfacendo le esigenze di entrambi? oppure se vengono interpellati, spesso gli agenti immobiliari vengono ricompensati con un caffè e una promessa di incarico (magari verbale) di vendita?

la crisi immobiliare ha morso, certo. ma è proprio adesso che i duri cominciano a giocare. la crisi ha fatto male anche perché troppo spesso gli agenti immobiliari vengono coinvolti a cose fatte, prodotto e prezzo già chiusi, e tu che hai la parlantina e la giacca blu vendi, mi raccomando.

non funziona così. non ha mai funzionato così. noi agenti immobiliari vogliamo che il mercato funzioni, e la nostra parte la facciamo. ma le case fuori prezzo con le stanze a triangolo resistono anche alla nostra giacca blu, #sapevatelo.

√ #immobiliare e #mutui: maledetto #spread

sua maestà lo spread [photo: mutui blogosfere]

il mercato dei mutui è totalmente rivoluzionato rispetto a pochi anni fa. una volta si facevano mutui parametrati all'euribor (ossia il tasso interbancario in base al quale le banche europee si prestano i soldi) e si aggiungeva uno spread (non c'entra la merkel, in questo caso è il margine di guadagno della banca sul finanziamento) che andava in media da 0,80 a 1,50, e il mutuo era fatto. infatti chi sta ancora pagando un mutuo a tasso variabile acceso fino a 4 o 5 anni fa si è accorto che calando l'euribor (in discesa libera e ormai prossimo allo zero) è calata anche la rata del finanziamento ipotecario.

una volta, sì...perché ora, o meglio in un processo di erosione di fiducia partito dal fallimento della lehman brothers sul finire del 2008, ora le banche non si fidano più le une delle altre, e non si prestano soldi a vicenda nemmeno per l'overnight (ossia per il rimborso del debito in 24 ore). capito mo' la fiducia che il sistema bancario ha in se stesso? e come fanno le banche a raccogliere i danari da prestare con i mutui a chi vuol comprar casa? fanno che fan fatica, e infatti vi sono banche dove nemmeno piangendo in cinese riuscirete ad avere un mutuo, perché molto semplicemente quell'istituto non ha soldini da prestarvi. le banche che invece fanno mutui hanno a monte un problema di funding, ovvero di reperimento della provvista. cioè, in soldoni, dei soldini da prestarci.

per tirar su soldi da prestare coi mutui, infatti, le banche o hanno i forzieri pieni come il deposito di zio paperone di "old money", soldi vecchi tenuti in cassaforte, oppure devono a loro volta farseli prestare da qualcuno e poi guadagnarci riprestandoli a noi coi mutui ad un tasso più alto. quindi le banche emettono delle obbligazioni da collocare presso gli investitori, prendono i soldi e li rivendono a noi coi mutui guadagnando sul margine dei tassi attivi/passivi. ma il prestito obbligazionario non può avere interessi bassi come quelli antecrisi, per 2 motivi: 

1. subisce la concorrenza dei titoli di stato, quindi è sensibile allo spread (quello della merkel stavolta, ossia la differenza di rendimento BTP/Bund 10 anni): se sale lo spread dei tassi del debito sovrano italiano, sale anche il tasso di remunerazione delle obbligazioni bancarie, altrimenti vanno fuori mercato per la concorrenza dei BTP;
2. non ha maggior affidabilità del sistema-paese italiano di riferimento: in altre parole l'italia regge finché reggono le banche, e viceversa, e nessuno è messo benissimo.

conseguenza sui mutui: l'euribor è un riferimento solo nominale e simbolico, il nuovo tasso-base è in realtà quello dei titoli di stato, al quale la banca deve aggiungere sempre e comunque il suo margine di guadagno (non gira i soldi per beneficenza).

ma questo le banche non lo dicono apertamente, per non farci paura, e continuano a usare l'euribor come parametro di riferimento; solo che hanno aumentato da 3 a 5 volte lo spread (margine di guadagno) sull'euribor, perché il tasso dei prestiti interbancari non conta più molto in una fase storica in cui le banche i soldi non se li prestano più. 

quindi lo spread (quello "cattivo") ci riguarda anche quando andiamo in banca a fare un mutuo, non possiamo nasconderci dietro un dito o meglio un inutile, obsoleto euribor. a meno di non fare come quello che diceva che lo spread è un'invenzione della germania per toglierci il sonno...ma non buttiamola sempre in politica via :)