Dalle Alpi a Capo Passero si alza il lamento degli agenti immobiliari italiani: proprietari "venditori", se ci siete battete un colpo. Ma soprattutto: ci siete o ci fate? Cosa sta succedendo? Con l'eccezione delle metropoli come Milano o Roma, da sempre più dinamiche e commerciali della media del real estate nazionale, all'ombra dei mille campanili del Belpaese il mercato sembra essersi intorpidito a causa della forbice nel pricing immobiliare tra domanda e offerta.Nel settore residenziale i venditori spesso non hanno necessità né reale volontà di alienare l’immobile, parcheggiato su piazza con richieste anacronistiche e fuori mercato; d’altro canto gli acquirenti, che nella stragrande maggioranza dei casi hanno già un tetto sulla testa e non hanno fretta di comprare, sono alla ricerca di buoni affari o comunque di un acquisto sui valori di mercato correnti. Per soprammercato una volta individuato l’immobile da acquistare gli acquirenti hanno poi il problema di permutare il loro immobile usato, spesso di difficile collocazione, con un rallentamento del volano del cambio – casa che è il motore di un mercato immobiliare maturo e di sostituzione come quello attuale. Anche i rigidi parametri bancari per l’erogazione dei mutui rallentano gli scambi, e diminuiscono di conseguenza le compravendite, con una sorta di rimpicciolimento del mercato. Parlando coi colleghi di tutt'Italia il sentiment è corale: "Questa è una fase di mercato alla quale dobbiamo abituarci", ci diciamo in lunghe telefonate da una città all'altra, "dato che non si profilano miracoli all'orizzonte". E per rincuorarci a vicenda concludiamo: "La domanda comunque è forte, e la notizia positiva è che gli immobili si continuano a vendere, purché vengano prezzati secondo gli attuali valori di mercato".
Sì, la buona notizia è che c'è una certa vivacità della domanda, la cattiva notizia è che questa voglia di casa tutta italiana si scontra con una richiesta su valori molto alti. Noi agenti immobiliari professionali infatti parliamo di prezzi che vanno rivisti, il che non vuol dire svendere il proprio immobile ma solo vendere a prezzo di mercato. E oggi il prezzo di mercato non è più riferibile a quello che era nel 2007, anno di punta delle quotazioni del precedente ciclo immobiliare. Detto questo, la casa è ancora il bene rifugio per antonomasia dato che, a fronte di una crisi sistemica (e non più ciclica come in passatp) dell'economia, l'immobiliare - Italia ha visto raddoppiare i valori in 10 anni, pur al netto dei ribassi 2007 - 2011. Però chi vende deve rendersi conto che questo mercato ormai è soggetto alle stesse regole di un qualunque altro mercato con i suoi alti e bassi, ma soprattutto senza la certezza della crescita sempre e comunque. Il mercato immobiliare non è più una funicolare con la cremagliera che tira inesorabilmente verso l'alto in linea retta, e forse non lo sarà mai più. Quindi viene meno il ritornello attendistico del passato, "forse chiedo un po' troppo per casa mia, ma tra sei mesi o un anno il mercato con la sua crescita mi darà ragione". Chi è in grado oggi di prevedere cosa succederà nel sistema economico, macro e micro, tra sei mesi o un anno?
Per questo gli agenti immobiliari oggi più di ieri hanno imparato la magica parola inglese "repricing", cioè revisione del prezzo. Quanto più la richiesta iniziale sarà realistica, tanto meno elastica sarà la trattativa, e viceversa: il che significa che se i proprietari venditori richiedono i prezzi del 2007, per vendere dovremo fare una trattativa al ribasso del 20/30 per cento, e prepararla con vari step di riduzione del prezzo richiesto. Se invece il proprietario è realistico nella sua prima richiesta, anche gli acquirenti se ne rendono conto e riducono il margine di controfferta. Chi scrive ha verificato in più occasioni che se si prendono i valori di picco del 2007 e si toglie il 30%, la richiesta viene considerata congrua dall'acquirente, senza ulteriori trattative. Il gioco si è fatto duro e solo i duri son rimasti in gioco. Il nostro lavoro di mediatori immobiliari professionali oggi si concentra sulla pre-qualificazione del proprietario venditore (o "finto venditore") e sul costante dialogo con lui, i report periodici sulle azioni di marketing, le visite all'immobile dei potenziali acquirenti, le loro impressioni, le trattative.
Alla fine starà alla responsabilità del proprietario trarre le conclusioni e lavorare sull'unica variabile che ha in mano, ossia il prezzo di vendita. Il tutto se davvero vuole vendere la sua casa oggi, ai valori di oggi. La macchina del tempo nemmeno quei satanassi di agenti immobiliari son riusciti ancora ad inventarla.
Giuliano Olivati
Presidente Fiaip Bergamo
www.fiaipbergamo.it
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