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| Giuliano Olivati, presidente Fiaip Bergamo |
Come ognun sa, il 2012 non è stato anno facile, anzi direi forse il più difficile a memoria d'uomo per il comparto immobiliare, e probabilmente anche per la performance economica globale. Ma non è il momento dei piagnistei. Dobbiamo renderci conto, tutti, che il sistema economico è strutturalmente cambiato e (come ammoniscono molti economisti) probabilmente non si tornerà mai più ai fasti delle vacche grasse precedenti.
Con il 2013 credo sia arrivato il momento di rialzare la testa e guardare avanti, dato che non è più possibile camminare con il volto nostalgicamente girato al magico real estate del 2007 "come era bello allora...oggi c'è la crisi". La crisi (e spero davvero di essere smentito dai fatti) sarà molto probabilmente la normalità nei prossimi anni: quanti, nessuno ancora lo sa. Dobbiamo prenderne atto e reagire di conseguenza.
Se questa è la normalità tanto vale smettere di lamentarsi e rimboccarsi le maniche insomma. Ma per fare cosa?
Direi almeno tre cose: informare, migliorare, fare squadra.
INFORMARE
Un anno fa, nell'editoriale "Immobiliare Italia 2102: l'anno delle responsabilità" avevo auspicato una dose massiccia di informazione realistica sul mercato immobiliare per orientare i consumatori: dopo strali ed anatemi, per una volta la vostra Cassandra è stata ascoltata (pure troppo), e anzi ora lo sport preferito dalla stampa è sparare sulla Croce rossa della crisi immobiliare. Ma ora siamo di fronte ad una vera e propria rivoluzione copernicana. Informare, nel 2013, significherà avvertire i mercati che (paradossalmente) dato che la crisi globale che stiamo vivendo non è ciclica ma strutturale, essa ha dato vita ad una nuova fisiologia economica. Nel quadro di questa nuova economia plafonata possiamo quindi dire serenamente che l'immobiliare non è in crisi, l'immobiliare è fisiologicamente così come è oggi, e non sarà forse mai più come era ieri. Quindi è anche inutile fare raffronti, dato che nessuno ha ancora inventato la macchina del tempo.
MIGLIORARE
Quando il gioco si fa duro, solo i duri restano in gioco. E' elementare: per non soccombere, in un'economia plafonata, occorre essere (molto) più bravi dei concorrenti. L'agente immobiliare deve quindi curare la propria formazione tecnico-commerciale per accrescere le competenze, ottimizzare la soddisfazione del consumatore e incrementare (o quanto meno salvare) il business. Fare ricerca di immobili da acquisire con incarico di vendita, sfruttare appieno le potenzialità del web, alzare il telefono o (incredibile visu) tornare a suonare i campanelli rischia di ritornare la normalità quotidiana del lavoro dell'agente immobiliare. Come ci insegna la ministra piagnens Fornero, non è questo il momento di essere choosy...torniamo ai fondamentali del lavoro di agente immobiliare prima che sia troppo tardi. Lo stesso successo italiano dei corsi di Mike Ferry, anzianotto guru del real estate americano e gran sacerdote della ricerca mattutina, ci dice che nel 2013 l' "immobiliare Italia" sarà vieppiù il paese dei campanelli.
FARE SQUADRA
Gli americani (sempre loro) hanno un'espressione meravigliosa, intraducibile, che fa venire la pelle d'oca conoscendone le radici storiche: "circle the wagons", mettere i carri in cerchio. Che significa? Nel cammino dei padri pellegrini prima, e nella corsa all'ovest poi, le carovane dei pionieri, quando si approssimava un pericolo o calava la sera, facevano un cerchio chiuso coi loro carri e accendevano il falò in mezzo, per proteggere la comunità dall'esterno e dal Male. Ecco: anche gli agenti immobiliari italici (io anzi per primo) devono imparare a mettere i carri in cerchio, fare squadra, attivare forme strutturate di collaborazione, creare delle vere banche dati condivise o MLS (multiple listing service: ancora sti americani!). Il consumatore è stufo di fare il giro delle sette chiese o venire sballottato da Erode a Pilato per trovare sempre le stesse case in vendita in tutte le agenzie, il consumatore vuole rivolgersi al suo agente immobiliare di fiducia per accedere a tutta la potenziale offerta sul mercato: e questo lo si può ottenere solo riversando l'offerta in una banca dati (o una rete di banche dati) condivisa dagli agenti immobiliari professionali attraverso un preciso protocollo di collaborazione. E questa banca dati deve avere una grande vetrina in un portale web gestito direttamente dagli agenti immobiliari (attraverso le loro associazioni). Se non la capiamo, saranno i portali immobiliari nazionali più aggressivi (i soliti due) che come il gatto e la volpe si porranno verso il consumatore a mo' di "mediatore dei mediatori" e "agenzia delle agenzie immobiliari". A meno che non siamo tanto masochisti da farci asservire alle spietate logiche di business dei portaloni. Essi si fan pagare profumatamente dai produttori di informazioni immobiliari (cioè noi agenti immobiliari!) per gestire quella mole di notizie di immobili in vendita che noi finora non siamo stati in grado di lavorare in proprio: e noi glielo vogliamo consentire?
Vediamo se Cassandra ci ha azzeccato anche per il 2013...si accettano scommesse :)
