#marketing e #immobiliare: relazione complicata

in italia non abbiamo una vera cultura del marketing, si sa. se chiedete a 10 amici una definizione di marketing con parole tue senza wikipedia, almeno 9 risponderanno qualcosa tipo "pubblicità e vendite". giusto, ma incompleto. la promozione pubblicitaria è solo il 25% del marketing, ossia una delle 4 leve del marketing mix. e nemmeno la più importante.

le altre leve che definiscono la nozione di marketing sono prodotto, prezzo e distribuzione o punto vendita. dato che il principio cardine del marketing è fornire al consumatore ciò di cui ha bisogno per soddisfare le sue esigenze, al prezzo che può permettersi, le prime 2 "P" fondamentali del marketing sono prodotto e prezzo.

veniamo ora al settore della casa, dove stranamente il marketing è spesso parola sconosciuta. peccato, perché come tutti gli agenti immobiliari sanno, è impossibile vendere una casa, un ufficio, negozio e financo capannone, insomma un bene immobile se l'acquirente non lo ha prima interiorizzato come "suo", ovvero come la soluzione quasi miracolosa alla sua esigenza immobiliare. questo significa che se il costruttore od operatore immobiliare sbaglia il prodotto, cioè non lo calibra, tara e disegna sulla base di una puntuale conoscenza delle esigenze del potenziale bacino di utenza, non venderà mai, a meno di non operare sulla seconda leva del marketing, stracciando il prezzo.

già, il prezzo. in questa fare economica è ancor più importante di quanto già non sia. non basta costruire il prodotto sulle esigenze del consumatore, bisogna anche prezzarlo sul suo portafoglio. altrimenti il cliente dirà bello, bellissimo ma non posso permettermelo, e il mattone resterà invenduto. se sbaglio il match prodotto/target/prezzo, l'operazione fallisce.

ora potrei tirarla in lungo come una vecchia barzelletta, ma la faccio breve: secondo voi qual è quella categoria professionale/commerciale che vive grazie alla conoscenza delle esigenze immobiliari della gente in base al budget e alla finanziabilità? che conosce vita morte e miracoli, prezzi delle case via per via e segmentazione socioeconomica di chi quelle case le abita e di chi le cerca? non saranno per caso, niente niente, gli agenti immobiliari? e allora perché chi costruisce non li interpella, dato che come mediatori sono super partes e fanno da cerniera tra produttore e consumatore conoscendo e soddisfacendo le esigenze di entrambi? oppure se vengono interpellati, spesso gli agenti immobiliari vengono ricompensati con un caffè e una promessa di incarico (magari verbale) di vendita?

la crisi immobiliare ha morso, certo. ma è proprio adesso che i duri cominciano a giocare. la crisi ha fatto male anche perché troppo spesso gli agenti immobiliari vengono coinvolti a cose fatte, prodotto e prezzo già chiusi, e tu che hai la parlantina e la giacca blu vendi, mi raccomando.

non funziona così. non ha mai funzionato così. noi agenti immobiliari vogliamo che il mercato funzioni, e la nostra parte la facciamo. ma le case fuori prezzo con le stanze a triangolo resistono anche alla nostra giacca blu, #sapevatelo.

√ #immobiliare e #mutui: maledetto #spread

sua maestà lo spread [photo: mutui blogosfere]

il mercato dei mutui è totalmente rivoluzionato rispetto a pochi anni fa. una volta si facevano mutui parametrati all'euribor (ossia il tasso interbancario in base al quale le banche europee si prestano i soldi) e si aggiungeva uno spread (non c'entra la merkel, in questo caso è il margine di guadagno della banca sul finanziamento) che andava in media da 0,80 a 1,50, e il mutuo era fatto. infatti chi sta ancora pagando un mutuo a tasso variabile acceso fino a 4 o 5 anni fa si è accorto che calando l'euribor (in discesa libera e ormai prossimo allo zero) è calata anche la rata del finanziamento ipotecario.

una volta, sì...perché ora, o meglio in un processo di erosione di fiducia partito dal fallimento della lehman brothers sul finire del 2008, ora le banche non si fidano più le une delle altre, e non si prestano soldi a vicenda nemmeno per l'overnight (ossia per il rimborso del debito in 24 ore). capito mo' la fiducia che il sistema bancario ha in se stesso? e come fanno le banche a raccogliere i danari da prestare con i mutui a chi vuol comprar casa? fanno che fan fatica, e infatti vi sono banche dove nemmeno piangendo in cinese riuscirete ad avere un mutuo, perché molto semplicemente quell'istituto non ha soldini da prestarvi. le banche che invece fanno mutui hanno a monte un problema di funding, ovvero di reperimento della provvista. cioè, in soldoni, dei soldini da prestarci.

per tirar su soldi da prestare coi mutui, infatti, le banche o hanno i forzieri pieni come il deposito di zio paperone di "old money", soldi vecchi tenuti in cassaforte, oppure devono a loro volta farseli prestare da qualcuno e poi guadagnarci riprestandoli a noi coi mutui ad un tasso più alto. quindi le banche emettono delle obbligazioni da collocare presso gli investitori, prendono i soldi e li rivendono a noi coi mutui guadagnando sul margine dei tassi attivi/passivi. ma il prestito obbligazionario non può avere interessi bassi come quelli antecrisi, per 2 motivi: 

1. subisce la concorrenza dei titoli di stato, quindi è sensibile allo spread (quello della merkel stavolta, ossia la differenza di rendimento BTP/Bund 10 anni): se sale lo spread dei tassi del debito sovrano italiano, sale anche il tasso di remunerazione delle obbligazioni bancarie, altrimenti vanno fuori mercato per la concorrenza dei BTP;
2. non ha maggior affidabilità del sistema-paese italiano di riferimento: in altre parole l'italia regge finché reggono le banche, e viceversa, e nessuno è messo benissimo.

conseguenza sui mutui: l'euribor è un riferimento solo nominale e simbolico, il nuovo tasso-base è in realtà quello dei titoli di stato, al quale la banca deve aggiungere sempre e comunque il suo margine di guadagno (non gira i soldi per beneficenza).

ma questo le banche non lo dicono apertamente, per non farci paura, e continuano a usare l'euribor come parametro di riferimento; solo che hanno aumentato da 3 a 5 volte lo spread (margine di guadagno) sull'euribor, perché il tasso dei prestiti interbancari non conta più molto in una fase storica in cui le banche i soldi non se li prestano più. 

quindi lo spread (quello "cattivo") ci riguarda anche quando andiamo in banca a fare un mutuo, non possiamo nasconderci dietro un dito o meglio un inutile, obsoleto euribor. a meno di non fare come quello che diceva che lo spread è un'invenzione della germania per toglierci il sonno...ma non buttiamola sempre in politica via :)

#Fiaip network #immobiliare #bergamo

Fiaip Bergamo lancia le giornate di collaborazione e interscambio tra gli agenti immobiliari professionali.

Le riunioni si svolgeranno nella sede provinciale bergamasca di Via Milano con cadenza mensile e possibilita' di aumentare la frequenza a richiesta degli associati. Ognuno dei partecipanti illustrera' offerte e richieste ai colleghi creando cosi' una banca dati immobiliare condivisa.

"Sommando le nostre forze possiamo offrire un miglior servizio ai consumatori e incrementare il nostro business", commenta Giuliano Olivati, presidente Fiaip Bergamo, "e in una fase storica come questa solo uniti si vince".

Ufficio stampa Fiaip Bergamo

√ #Immobiliare #Bergamo: troppa edilizia convenzionata secondo #Fiaip

Da anni l'Osservatorio immobiliare Fiaip Bergamo lancia periodicamente l'allarme: troppa edilizia convenzionata in vendita danneggia il mercato della casa (clicca qui), già di suo in fase riflessiva. L'Eco di Bergamo del 17/02/13, in un ampio servizio sul residenziale invenduto in città, pubblica un intervista a Giuliano Olivati, presidente provinciale Fiaip (la Federazione italiana agenti immobiliari professionali) in cui si fa il punto della situazione, alla ricerca delle radici del problema.

Leggi il resto dell'articolo

√ #immobiliare, #elezioni e #fiscalcompact: #sapevatelo

giuliano olivati
presidente fiaip bergamo

quali richieste può realisticamente fare il mondo del mattone alle forze politiche che si sfideranno alle urne e al futuro governo? la situazione economica è tale da postulare una riflessione generale fuori da particolarismi corporativistici (che rendono impopolari le categorie/lobby senza portare da nessuna parte).

leggi il resto dell'articolo

√ #IMMOBILIARE #ITALIA 2013: IL FIGHT CLUB DEL MATTONE

Giuliano Olivati, presidente Fiaip Bergamo 

Come ognun sa, il 2012 non è stato anno facile, anzi direi forse il più difficile a memoria d'uomo per il comparto immobiliare, e probabilmente anche per la performance economica globale. Ma non è il momento dei piagnistei. Dobbiamo renderci conto, tutti, che il sistema economico è strutturalmente cambiato e (come ammoniscono molti economisti) probabilmente non si tornerà mai più ai fasti delle vacche grasse precedenti. 

Con il 2013 credo sia arrivato il momento di rialzare la testa e guardare avanti, dato che non è più possibile camminare con il volto nostalgicamente girato al magico real estate del 2007 "come era bello allora...oggi c'è la crisi". La crisi (e spero davvero di essere smentito dai fatti) sarà molto probabilmente la normalità nei prossimi anni: quanti, nessuno ancora lo sa. Dobbiamo prenderne atto e reagire di conseguenza.

Se questa è la normalità tanto vale smettere di lamentarsi e rimboccarsi le maniche insomma. Ma per fare cosa?

Direi almeno tre cose: informare, migliorare, fare squadra.

INFORMARE

Un anno fa, nell'editoriale "Immobiliare Italia 2102: l'anno delle responsabilità" avevo auspicato una dose massiccia di informazione realistica sul mercato immobiliare per orientare i consumatori: dopo strali ed anatemi, per una volta la vostra Cassandra è stata ascoltata (pure troppo), e anzi ora lo sport preferito dalla stampa è sparare sulla Croce rossa della crisi immobiliare. Ma ora siamo di fronte ad una vera e propria rivoluzione copernicana. Informare, nel 2013, significherà avvertire i mercati che (paradossalmente) dato che la crisi globale che stiamo vivendo non è ciclica ma strutturale, essa ha dato vita ad una nuova fisiologia economica. Nel quadro di questa nuova economia plafonata possiamo quindi dire serenamente che l'immobiliare non è in crisi, l'immobiliare è fisiologicamente così come è oggi, e non sarà forse mai più come era ieri. Quindi è anche inutile fare raffronti, dato che nessuno ha ancora inventato la macchina del tempo.

MIGLIORARE

Quando il gioco si fa duro, solo i duri restano in gioco. E' elementare: per non soccombere, in un'economia plafonata, occorre essere (molto) più bravi dei concorrenti. L'agente immobiliare deve quindi curare la propria formazione tecnico-commerciale per accrescere le competenze, ottimizzare la soddisfazione del consumatore e incrementare (o quanto meno salvare) il business. Fare ricerca di immobili da acquisire con incarico di vendita, sfruttare appieno le potenzialità del web, alzare il telefono o (incredibile visu) tornare a suonare i campanelli rischia di ritornare la normalità quotidiana del lavoro dell'agente immobiliare. Come ci insegna la ministra piagnens Fornero, non è questo il momento di essere choosy...torniamo ai fondamentali del lavoro di agente immobiliare prima che sia troppo tardi. Lo stesso successo italiano dei corsi di Mike Ferry, anzianotto guru del real estate americano e gran sacerdote della ricerca mattutina, ci dice che nel 2013  l' "immobiliare Italia" sarà vieppiù il paese dei campanelli.

FARE SQUADRA

Gli americani (sempre loro) hanno un'espressione meravigliosa, intraducibile, che fa venire la pelle d'oca conoscendone le radici storiche: "circle the wagons", mettere i carri in cerchio. Che significa? Nel cammino dei padri pellegrini prima, e nella corsa all'ovest poi, le carovane dei pionieri, quando si approssimava un pericolo o calava la sera, facevano un cerchio chiuso coi loro carri e accendevano il falò in mezzo, per proteggere la comunità dall'esterno e dal Male. Ecco: anche gli agenti immobiliari italici (io anzi per primo) devono imparare a mettere i carri in cerchio, fare squadra, attivare forme strutturate di collaborazione, creare delle vere banche dati condivise o MLS (multiple listing service: ancora sti americani!). Il consumatore è stufo di fare il giro delle sette chiese o venire sballottato da Erode a Pilato per trovare sempre le stesse case in vendita in tutte le agenzie, il consumatore vuole rivolgersi al suo agente immobiliare di fiducia per accedere a tutta la potenziale offerta sul mercato: e questo lo si può ottenere solo riversando l'offerta in una banca dati (o una rete di banche dati) condivisa dagli agenti immobiliari professionali attraverso un preciso protocollo di collaborazione. E questa banca dati deve avere una grande vetrina in un portale web gestito direttamente dagli agenti immobiliari (attraverso le loro associazioni). Se non la capiamo, saranno i portali immobiliari nazionali più aggressivi (i soliti due) che come il gatto e la volpe si porranno verso il consumatore a mo' di "mediatore dei mediatori" e "agenzia delle agenzie immobiliari". A meno che non siamo tanto masochisti da farci asservire alle spietate logiche di business dei portaloni. Essi si fan pagare profumatamente dai produttori di informazioni immobiliari (cioè noi agenti immobiliari!) per gestire quella mole di notizie di immobili in vendita che noi finora non siamo stati in grado di lavorare in proprio: e noi glielo vogliamo consentire?

Vediamo se Cassandra ci ha azzeccato anche per il 2013...si accettano scommesse :)

√ #olivati #fiaip #bergamo: nuove strade dell' #immobiliare

Assemblea Fiaip Bergamo (Federazione italiana agenti immobiliari professionali). Giuliano Olivati, presidente provinciale e consigliere nazionale, parla della vendita della nuda proprietà e dell'affitto a riscatto come strumenti anti-crisi per il mercato immobiliare.